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2018国酒茅台华北五省经销商座谈会在青岛召开

发布时间:2018-04-15 21:23:38      来源:国酒茅台官微   

善于战略 善用策略

齐心协力做实做强做优茅台

——2018国酒茅台华北五省经销商座谈会在青岛召开

    4月14日,2018国酒茅台华北五省经销商座谈会在山东青岛召开。厂商相聚,交心谈心,共同研判茅台酒及系列酒市场情况,交流茅台营销工作的不足和改进意见。

    会议指出,新时代蕴含新机遇,也会有新挑战,关键要坚持以战略眼光和思维,妥善运用策略手段,更好地适应形势变化,跟上时代步伐。厂商要同心同德、同向同行,全力做实做强做优茅台,共同推动茅台迎来新时代的新未来。

山东市场潜力巨大

    济南、淄博、青岛,三天半的时间,三个城市辗转,汽车、动车交替轮换,茅台集团党委书记、总经理李保芳一行马不停蹄,行色匆匆。

    到浪潮集团、新星集团考察交流,走访鲁供糖酒、宝真酒业、利群集团等经销商单位,从大数据平台的“云端”到市场销售的一线,茅台的高管们聚精会神、步履坚定。

    4月11日-14日,茅台集团党委书记、总经理李保芳率队来到山东,调研、考察、学习。作为传统的人口大省、经济大省,山东是茅台酒十分重要和最为主要的消费地之一,李保芳也将山东作为今年市场调研的第一站。

    通过连日来的走访交流、实地体验,大家看到了实情、取到了真经。14日下午,又马不停蹄召开国酒茅台华北五省经销商座谈会。
 


    “归结起来,一个很深的感受是:新时代大背景下,茅台必须紧跟时代步伐,善用战略思维,注重策略方法,方能行稳致远。”谈及此行感受,李保芳在座谈会上用一句话概括。

    为什么市场调研第一站选择山东?李保芳说,山东是在全国最先办茅台酒专卖店的,多年以来一直是全国销售规模最大的市场之一,无论茅台酒,还是系列酒,“要借此机会,特别感谢大家”。

    据悉,2012年以来,山东市场茅台酒销量保持了稳中有升态势,从2012年的647吨到2017年的1305吨,年均增长15%,占全国的比重一直保持在5%左右;系列酒则有高有低,销量最低的为2014年、不到470吨,其时行业整体低迷,最高的为去年、超过2680吨,全国销量占比总体处于8%-12%的区间。

    “放到全国来看,不管是行业低迷时期,还是市场旺盛状态下,山东市场的比重都是比较大的。”李保芳说。

    事实上,2012-2017年,山东市场的茅台酒销量,在全国一直稳定在5-7位;系列酒销量则连续6年保持全国前四,其中2012年位列全国第三。去年茅台酒市场,除贵州、北京、广东、河南外,就是山东了,排全国第5位;系列酒以2681.5吨的销量,排全国第四,仅次于贵州、河南、北京。

    “山东是个大市场,未来会更大。”李保芳对未来一段时期山东市场作出了判断,他表示,综合来看,山东的经济发展好、文化传承好、经销商队伍素质好,因此茅台特别看重山东市场、看好山东市场。
 


    座谈会上,李保芳对山东市场提出了三点要求:

    一是集中做单品,继续从渠道、推广、服务等方面着手,努力打造区域性强势单品。李保芳表示,做大单品仍然是茅台未来的追求与目标,但不是做一批,而是集中做几个,尤其是系列酒,“总之一句话,我们就是要坚定不移地瘦身,理直气壮地发展”。
 


    茅台集团党委委员、总法律顾问刘汉林也在发言中强调,要坚定不移对茅台集团品牌进行“美容、瘦身、养颜”,毫不含糊执行茅台的品牌管理制度,理直气壮走好大单品之路。

    “事实证明,茅台做品牌只做精、做强、做优,茅台的品牌管理力度,今后只会加强不会减弱。不论是茅台内部还是经销商,都要严守自己的责任田,严格执行品牌管理制度。”刘汉林说。

    二要扎实做文化,把“文化建设暨服务提升年”活动落到实处、抓出实效。李保芳要求,济南茅台文化馆和济南、青岛茅粉俱乐部筹建要加快步伐、扎实推进,务求年内取得实质性进展。
 


    座谈会上,茅台酒股份有限公司副总经理、茅台酱香酒公司董事长、党委书记、总经理李明灿以茅台王子酒“厚德品质,尊天下”的文化诉求为例,向经销商代表详细解读了茅台酱香酒公司“新时代、新王子、新内涵”文化营销。

    “系列酒把‘九个营销’中的文化营销放到了很重要位置,山东是文化大省,希望能在文化营销方面有突破。”李明灿说。

    三要认真做品牌。李保芳强调,济南、烟台等地的机场和高铁站专卖店,要纳入重要日程和内容,“成熟一家、启动一家”,尽快建设完善,于人来人往处传播茅台品牌和文化。

稳价格、平供需 茅台一季度打了场漂亮仗

    谈到茅台今年以来的市场工作,李保芳表示,开年以来,茅台酒市场整体保持和延续了供需紧张态势,系列酒也成为了紧俏资源,茅台市场工作的主要任务就是稳价格和平供需。

    “为此,我们牢牢把握、深入践行‘高质量’发展理念,围绕提高供给的有效性,采取一系列强力有效措施,尽最大努力,打了一场漂亮仗。”李保芳所说的“漂亮仗”,主要在于三个方面——

    一是维护了“价”的稳定。“自去年底调整茅台酒出厂价格后,茅台酒市场终端价格总体上稳定在了1499元/瓶的指导价水平,没有出现在大起大落,包括元旦、春节旺季在内。”

    二是满足了“量”的需求。“我们从生产、供应、物流上全力保障,春节期间向市场投放了全年25%的量,有效保障了传统旺季市场需求,没有出现严重的缺货断货现象。”

    三是兼顾了“利”的平衡。“通过一系列‘控价、稳市’措施,厂家的收入是稳定的,经销商的利润是可观的,市场消费需求也得到了最大程度的满足,老百姓是满意的。”

    李保芳表示,根据茅台多方收集的数据和信息反馈,无论从计划投放,还是终端价格表现来讲,一季度市场总体是正常的、平稳的、健康的,符合预期、没有失控。

    过去三个月时间,茅台对市场的关注重点究竟在哪儿?透过李保芳一行在山东的考察调研,就不难得到答案——产品质量好不好、调价影响大不大、市场表现稳不稳、厂商合力强不强、年度活动顺不顺。

    根本上讲,产品质量不仅是茅台酒的命根子,更是茅台发展的命根子。在山东调研期间,李保芳一行在市场一线遇到消费者都会问:“茅台酒好喝吗?”他们的回答都是肯定的。

    李保芳表示,茅台在产品质量的问题上,一直不敢、也不会有任何懈怠或放松。一句话,就是要用工匠精神和绣花功夫,做良心产品、过硬品质。

    茅台过去五年来的首次调价,倍受各方关注。能否平稳渡过价格调整的过渡期,也是茅台最为关注的问题。为此,茅台做了大量卓有成效的工作,采取了一系列有力有效措施,没有引起价格混乱和大起大落。

    连日来的实地考察,让李保芳的心里更踏实了。他在座谈会上表示:“今天可以下结论的是,茅台平稳渡过了调价的过渡期,没有引起价格混乱和大起大落,负面影响降到了最低。在这个问题上,社会各界对茅台给予了充分理解和支持。”
 

 


    北京市经销商联谊会会长李迪平说,北京各经销商都坚决执行1499元/瓶的价格红线,“茅台品牌有今天的好日子,是所有国酒人共同维护的结果”。

    天津市经销商联谊会会长康立清也表示,将监督经销商能够坚决按照1499元价格以内政策销售,经销商保持均衡销售,到货量90%都要全部销售出去,不得囤货捂售。

    在谈到稳市场时,李保芳表示,春节前后,茅台严格按照“茅台酒不少于7000吨、系列酒不少于6000吨”的计划安排,做到了应投尽投,全力保障市场需求。

    “要特别说明的是,我们没有人为干预市场、有意控制市场,一直是应投尽投,处于‘零库存’状态,几乎都是当天下线、当天出厂。”李保芳直言,以茅台目前的生产能力和市场需求,这个现象还会延续。

    另一方面,经销商广泛开展的“优惠100元、满意百分百,国酒茅台情暖中国年”系列活动,也在保证供应的同时,稀释了调价影响,防止了价格过快上涨,“总体上看,市场反应是平静的,表现是平稳的”。

    茅台全力保障市场需求,经销商的感受最深。河南省经销商联谊会会长王庆云就直言,因为市场稳定,他所在地方消费者可以一次性买4瓶茅台酒,熟客还能一次买一件,“倒货”现象也少了很多。

    实施文化建设暨服务提升年活动,推进文化茅台建设,提升服务质量,是2018年茅台最为重要的工作之一。通过实地走访一家家具有浓厚茅台文化、历史、色彩的体验店、文化馆,李保芳一行欣喜地看到,经销商的文化传播意识、服务意识都明显增强了。
 


    山东“茅二代”代表、青岛鑫浩统达糖酒副食品有限公司总经理辛悦帅,正致力于通过茅台酒与咖啡、料理等结合,把茅台文化精准化散播。他说,茅台酒不仅仅是一件商品而是一种文化的传承,绝对值得用一生去传承和奋斗。

    河北省经销商联谊会会长王志群表示,将在省区的具体指导下,成立“传承人联谊会”,主要是把茅二代组织起来,开展系列活动,培育茅台文化传播者。

    让李保芳在会上点赞的是,3月23日天津海河“国酒茅台号”启航,标志着茅台文化传播,又迈出了实质性的一步。他欣喜地说,大家都开始关注做文化了,可以预见,两三年后,文化茅台建设会见到成效。

    不难看出,如今的茅台与经销商,合力进一步增强,认识更加一致,行动更加一致。经销商对茅台的战略措施理解也更加到位,执行更加到位,为消费者考虑的意识明显提高。

    “说到底,就是‘政令出门快了,水能流到底了’。”李保芳说,尤为重要是,对全年市场的展望,厂商都更有信心,更善于把握,既没有盲目乐观,也不图眼前之利。

    大家都更理性、更冷静,站得更高、看得更远,个别人暴利思想得到明显遏制,市场基础性工作也做得越来越扎实,“细水长流,稳扎稳打”成为了普遍共识。

茅台的未来 前景无限

    “我们相信,茅台的未来,一定会前景无限。”谈到茅台未来发展,李保芳表示,关键在于要坚持高质量发展理念,以改革创新手段,抢抓机遇、乘势而上,跟上时代步伐,适应时代要求,满足时代需要。长远来讲,就是要把兼顾和平衡企业、经销商、消费者三方利益作为根本任务,抓紧抓实抓好。

    他说,茅台的市场,各级党委、政府高度关注、高度重视,一定要负责任地管好。市场管得好不好,关键是让消费者说了算,让百姓说了算,不是自己说好就好的。这也是检验市场工作的唯一标准。

    关于茅台今后一段时期市场工作的总体考虑,李保芳提出了三点想法:一是立足于提高供给的有效性,守住质量和服务这两条“生命线”;二是立足于健康发展的稳定性,守住讲大局、稳价格、管市场、做文化四条“事业线”;三是立足于满足市场的实效性,守住茅台云商和生肖茅台酒两条“感情线”。

    “所谓‘生命线’,就是茅台的立身之本;‘事业线’,就是茅台的制胜之道;“感情线’,就是让消费者满意的事。”李保芳解释说。

    在谈到稳价格时,李保芳表示,茅台酒市场价格能否稳定,关键取决于主渠道。主渠道管住了、管好了,市场就不会乱。今后,茅台将对主渠道经销商实施更严格管理,提出更严格要求,同时加快建设完善市场监督评价体系,以维护三方利益平衡。

    李保芳还在会上透露,不远的将来,茅台的渠道关系将迎来变革。“其实质就是更加适应市场,更加适应消费者。” 他表示,今后要进一步完善体制机制,以大数据应用为重点,加快“智慧营销”建设进程,优化渠道管理,推动营销改革,还要继续推进“厂商联营”。

    针对茅台云商出现系统卡顿等问题,李保芳表示:“要好好研究,抓紧改进、解决问题,切实提升购物体验,提高消费满意度。‘买茅台,上茅台云商’一定不能成为口号,要致力于成为消费者的自觉。”

    针对狗年生肖茅台酒市场价格不断上涨现象,李保芳强调,生肖酒是用作纪念收藏的,不是用来炒作谋利的。茅台特别不希望、也不允许个别人恶意炒作,从中牟取暴利,茅台不能让真正有需求的人寒心。销售公司要加强信息动态监测,做好正面引导,抓紧清查整顿,让价格稳定在正常水平。
 


    茅台酒股份有限公司副总经理、销售公司党委书记、董事长王崇琳主持会议。他要求,认真贯彻落实会议精神,相关部门要尽快分类梳理、研究解决经销商们提出的意见,努力使各项工作再上台阶。
 


    会上,茅台酒股份有限公司总经理助理、销售公司总经理马玉鹏就如何推动今年的营销工作提出要求。茅台集团电商公司、信息中心、战略管理部、销售公司与酱香酒公司等相关部门负责人出席会议。

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